2012/8/13

フリーランスの営業が最強、という話

ET発足以来、うちの生命線は営業と酔っ払うたびに話していて、まあ我が家そもそもが営業一家でしたし、口下手の緊張しいではありつつも、僕自身が客先行ってヒアリングしてくるの大好きなこともあり、やっぱり何だかんだ言って、仕事を取ってくるスキルって不可欠だよなあと思いました。

先日、イトナブというISHINOMAKI 2.0のプロジェクトの方と話していたのですが、「石巻ソフトウェア開発拠点プロジェクト」ということなのですが、ここには「学ぶ」という要素も入っていて、じゃあ「教える」ということを考えた時に何を教えればいいのかなあとしばらく考えていたのですが。

今やすっかりWordPressの人になっているのですが、じゃあWordPress教えるのか?というとそれもなかなか。例えばAndroidアプリを作るとか電子書籍を作るとかだと、パッケージとしてわかりやすいけど、CMSでブログを作るって、あんまりそれ自体は新しい話じゃないし(新しいものを生み出せる土台では十二分にあるんだけど)、などと思案していたら、むしろ、僕とかだったらパワーポイントでの企画書の書き方教えるとか、どういう風にヒアリングから企画提案に繋げるか辺りのこととか教える方が意味あるのかな、とか思いました。一応、今でも公称の肩書き、プランナーですしね。

さて営業の話に戻ると、フリーランスって営業が大変、というのはよく聞く話かなあと思います。人によってもやり方はまちまちで、僕は割と来た仕事をいかに着実に取るかというところが大きいですが、電話営業で新規開拓やる方もおられるでしょうし、代理店や代理人経由で仕事を受けている方もいるでしょうし、ネット経由でマッチングした仕事を取っているという方もいるでしょう(あんまり会ったことないけど)。

まあ確かに営業は大変、なんですが、僕の感覚を言うと、「今まで営業をしていなかった人が、営業をしなくてはならない」から大変なのであって、営業自体の大変さはフリーランスも、そうではない組織の人も同じなんじゃないかなあと思います。

勿論、会社の名刺があって肩書きがあって看板があって、豊富なリソースとネットワークがあって、という意味では組織の人の営業は強いです。政治家で言うところの地盤看板鞄がない状態がフリーランス、と言って良いのかも知れない。信用の担保を作るのはなかなかに難しい。

一方で、フリーランスの営業のアドバンテージというのがあって、それはまさしくフリーであるということなのですが、同時に経営と営業が直結しているところの強みってあると思うんですよね。事業部の部署の課の営業活動、とブレイクダウンされていって数字を追う世界ではなく、事業主としての数字を鑑みながら、今抱えている仕事とスケジュール、モチベーションの高い仕事や収益性の高い仕事のバランスを取って仕事の話ができて、かつ意思決定を客先でできる。そういう自由度はありそうでないもので、上手に使うと大変強い。僕が局地戦で勝負できているのもそういうところに拠るところが大きい気がします。

後、僕が割と信じていることは、交渉をしない交渉が最強ということですね。自分のスペックと実績とパフォーマンス鑑みて、ド直球を投げていく。ちょっと可愛げがある方が良いですが。そうやって取った仕事は、息の長い仕事にもなりやすいし、次にも繋がりやすいような気がします。

それでもやはりフリーランスが「持ってないもの」の方が多いのかも知れませんが、僕はETを始めて目が覚める思いをしたことがあって、それは「ビジネスとかモノ作りってクライアントが自分個人のクライアントになるとこうも変わるのか」ということでした。それこそがスモールビジネスのダイナミズムと呼べる気もしますし、仕事の質が大きく変わるようにも思います。

そう言えば、一部体育会系を除くと、割と「営業やりたいです」という学生さんは少なかったりもするのかなあと思ったりするのですが、僕は就職活動で「営業やりたいです」と言ってましたし、楽しいですよ、営業。

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